Por: Alfonso Núñez / Gerente de Sucursal de Caguas en Reality Realty
La mayoría de los dueños que interesan vender su casa, generalmente se inclinan por vender la misma por cuenta propia, pero para muchos el proceso se convierte en un dolor de cabeza. Aunque la gran mayoría no lo logra, no es secreto que algunas personas son capaces de vender sin la ayuda de un REALTOR® o Agente de Bienes Raíces. Algunas de estas ventas exitosas hechas por el mismo dueño, se deben, a que ya son son vendedores experimentados o son transacciones donde estos le venden a sus hijos, a compañeros de trabajo o a los inquilinos quienes ya vivían en la propiedad. Estas circunstancias son generalmente excepciones y que aunque finalizaron exitosamente, les aseguro que no estuvieron exentas de enfrentar riesgos y dificultades en la transacción. A continuación les traigo 5 de las principales razones del POR QUE ES TAN DIFICIL PARA LOS DUEÑOS, VENDER SU CASA POR CUENTA PROPIA.
1. LOS AGENTES GENERALMENTE NO MUESTRAN FSBOS (For Sale By Owner / En Venta Por Dueño). – La gran mayoría de los agentes de bienes raíces o REALTORS® le muestran a los prospectos compradores las propiedades que tienen listadas o las propiedades que tienen listadas colegas mediante el conocido proceso de “Co-Broke” o venta compartida. (Proceso de compraventa donde intervienen dos agentes de bienes raíces o REALTORS®). Esto es así, debido a que los agentes prefieren propiedades donde ya estén negociados los términos de la venta y la comisión que pagará el vendedor por sus servicios. De esta forma, el proceso es más rápido al no tener que tener que negociar con un dueño que esté vendiendo por su cuenta, cada vez que vaya a mostrar alguna propiedad. Esto, reduce considerablemente la cantidad de potenciales compradores que recibirá el dueño, ya que las estadísticas demuestran que solo el 10% de las propiedades son vendidas directamente por sus dueños.
2. LOS DUEÑOS GENERALMENTE SOBREVALORAN SU PROPIEDAD. – Los dueños en su gran mayoría entienden, que su casa tiene más valor que otras propiedades comparables en el mismo vecindario. Un agente de bienes raíces o un REALTOR®, al no estar atado sentimentalmente a la propiedad, puede proveerle información objetiva de cuales son las condiciones actuales del mercado, cuál podría ser el precio de venta correcto y ofrecerle las recomendaciones necesarias para aumentar la deseabilidad de los compradores por esta. El sobrevalorar la propiedad, es la estrategia perfecta para desmotivar compradores y extender considerablemente el tiempo de la misma en el mercado. Esto provoca, que la propiedad se “queme en el mercado” y se termine vendiendo en un precio menor al que se pudo haber vendido si se hubiese establecido el precio correcto desde el momento en que se comenzó el proceso de venta.
3. LOS COMPRADORES SE INTIMIDAN ANTE LOS DUEÑOS. – En la mayoría de las ocasiones, los potenciales compradores se sienten intimidados cuando son los propios dueños quienes le muestran la propiedad o si estos se encuentran presentes durante la visita. Esto provoca que el tiempo que pasan observando la misma sea considerablemente menor y limitan sus opiniones y objeciones respecto a esta. En cambio, los compradores se ven más inclinados a expresarse y presentar una oferta a un agente de bienes raíces o REALTOR®, con el cual, ya hayan establecido una relación de confianza antes de entrar en una negociación directamente con el dueño al que acaban de conocer.
4. LOS DUEÑOS ESTÁN MÁS PROPENSOS A ENTRAR EN PROBLEMAS LEGALES. – El proceso de compra-venta en bienes raíces está lleno de responsabilidades. Un dueño, que desconoce los procesos o requerimientos legales en una compraventa, se expone a enfrentar demandas legales por parte del comprador, durante y hasta posterior al cierre de la transacción. Estas demandas, a demás de ser extensas y costosas, pueden quitarle la paz sin necesidad, enfrentando posibles situaciones que pudieron haberse evitados.
5. FALTA DE ESTRATEGIA DE MERCADEO. – La mayoría de los dueños desconocen que para trabajar la venta de una propiedad, es necesario planificar una estrategia de mercadeo. Esta debe revisarse y ajustarse constantemente para lograr una venta exitosa. Es indispensable conocer que tipo de mercadeo funciona para la propiedad. Esta estrategia puede variar de acuerdo a la ubicación, precio, categoría, entre otras. A demás, por desconocimiento, muchas veces los dueños ofrecen información irrelevante para el proceso. Esta información, puede llevar el mensaje equivocado al comprador, lo cual puede repercutir en ofertas bajas y hasta la perdida de deseabilidad de la propiedad sin necesidad.
Estas situaciones, son solo algunas de las razones más comunes que complican el panorama en la compraventa de una propiedad a sus dueños, al intentar venderla por su cuenta.
¿Por qué es tan difícil para los dueños, vender su casa por cuenta propia?
1. LOS AGENTES GENERALMENTE NO MUESTRAN FSBOS (For Sale By Owner / En Venta Por Dueño). – La gran mayoría de los agentes de bienes raíces o REALTORS® le muestran a los prospectos compradores las propiedades que tienen listadas o las propiedades que tienen listadas colegas mediante el conocido proceso de “Co-Broke” o venta compartida. (Proceso de compraventa donde intervienen dos agentes de bienes raíces o REALTORS®). Esto es así, debido a que los agentes prefieren propiedades donde ya estén negociados los términos de la venta y la comisión que pagará el vendedor por sus servicios. De esta forma, el proceso es más rápido al no tener que tener que negociar con un dueño que esté vendiendo por su cuenta, cada vez que vaya a mostrar alguna propiedad. Esto, reduce considerablemente la cantidad de potenciales compradores que recibirá el dueño, ya que las estadísticas demuestran que solo el 10% de las propiedades son vendidas directamente por sus dueños.
2. LOS DUEÑOS GENERALMENTE SOBREVALORAN SU PROPIEDAD. – Los dueños en su gran mayoría entienden, que su casa tiene más valor que otras propiedades comparables en el mismo vecindario. Un agente de bienes raíces o un REALTOR®, al no estar atado sentimentalmente a la propiedad, puede proveerle información objetiva de cuales son las condiciones actuales del mercado, cuál podría ser el precio de venta correcto y ofrecerle las recomendaciones necesarias para aumentar la deseabilidad de los compradores por esta. El sobrevalorar la propiedad, es la estrategia perfecta para desmotivar compradores y extender considerablemente el tiempo de la misma en el mercado. Esto provoca, que la propiedad se “queme en el mercado” y se termine vendiendo en un precio menor al que se pudo haber vendido si se hubiese establecido el precio correcto desde el momento en que se comenzó el proceso de venta.
3. LOS COMPRADORES SE INTIMIDAN ANTE LOS DUEÑOS. – En la mayoría de las ocasiones, los potenciales compradores se sienten intimidados cuando son los propios dueños quienes le muestran la propiedad o si estos se encuentran presentes durante la visita. Esto provoca que el tiempo que pasan observando la misma sea considerablemente menor y limitan sus opiniones y objeciones respecto a esta. En cambio, los compradores se ven más inclinados a expresarse y presentar una oferta a un agente de bienes raíces o REALTOR®, con el cual, ya hayan establecido una relación de confianza antes de entrar en una negociación directamente con el dueño al que acaban de conocer.
4. LOS DUEÑOS ESTÁN MÁS PROPENSOS A ENTRAR EN PROBLEMAS LEGALES. – El proceso de compra-venta en bienes raíces está lleno de responsabilidades. Un dueño, que desconoce los procesos o requerimientos legales en una compraventa, se expone a enfrentar demandas legales por parte del comprador, durante y hasta posterior al cierre de la transacción. Estas demandas, a demás de ser extensas y costosas, pueden quitarle la paz sin necesidad, enfrentando posibles situaciones que pudieron haberse evitados.