Contrato Exclusivo – Relación de Excelencia

Por: Iván Zavala Steidel

Expresiones publicadas en varias redes sociales referentes a la exclusividad que han conferido varios bancos a Corredores y/o Empresas de Bienes Raíces me motivan a escribir este artículo con el propósito de que todos tengamos un mejor entendimiento del tema.

Han sido numerosos los escritos sobre los beneficios de los contratos exclusivos, que aplican tanto a las instituciones como a los individuos.   Si nos enfocamos en lo que significa el concepto de “exclusividad” podemos identificar las razones principales para que una relación de negocios como esta sea efectiva y razonable para las Instituciones Financieras, corredores y empresas de bienes raíces y sobre todo, para el consumidor.

Es claro que el negocio principal de las instituciones financieras no es vender propiedades, es por esto que son llamados “adquirientes involuntarios”, a tales efectos es importante aclarar el concepto de propiedades reposeídas que son aquellos activos inmuebles que se tomaron en garantía a cambio de un préstamo cuyo deudor no pudo concluir su plan de pago y por tanto la misma tuvo que ser adquirida por el banco a cambio del repago de dicha deuda.  Esto quiere decir que esta es una cartera que ningún banco desearía por todo lo que implica: auditorias por agencias federales, reservas adicionales para sus activos fallidos, administración y mantenimiento, seguridad, altos gastos legales y otros gastos relacionados que impactan directamente  sus números, sin que este sea su negocio primario.

Todo este proceso “indeseado” lleva a los bancos a tener que lidiar con una situación que no se limita a la venta de dichas propiedades sino a cumplir con una serie de regulaciones adicionales, sin que ninguna de ellas sea una gestión de negocios productiva sino un intento de reducir las pérdidas que ya se han acumulado por factores externos a ellos.  Este escenario se magnifica con la situación económica actual.

Visto desde esta perspectiva y considerando los volúmenes cada vez mas crecientes de propiedades reposeídas tanto residenciales como comerciales, las instituciones necesitan profesionales que a su vez les provean el apoyo en la gestión completa que necesita el manejo de esta cartera, por ejemplo:

En el “Field”:

• Inspeccionar, clasificar, fotografiar y rotular efectivamente las propiedades.
• Coordinar mantenimiento, tomar medidas preventivas para evitar el vandalismo e identificar aspectos importantes de seguridad.
• Dar seguimiento a la solución de los hallazgos encontrados en las inspecciones y que deben ser mejoradas para la venta.
• Trabajar la solución de propiedades vandalizadas, invadidas u ocupadas.
• Radicar querellas por vandalismo si fuera necesario, entre otros.

En las Ventas:

• Para complementar las tasaciones con BPO’s (Broker Price Opinion) y establecer precios de venta coherentes con el mercado.
• Crear metodología con parámetros uniformes para la evaluación de ofertas que permitan incluir factores del mercado: condición, localización y absorción de las propiedades.
• Determinar las tasas de absorción por municipios, urbanizaciones y/o tipo de propiedad.
• Implementar la metodología y evaluar el inventario para crear estrategias de ventas de acuerdo a su clasificación.
• Mercadear efectivamente las propiedades utilizando los medios de promoción tradicionales y especializados.
• Pre-cualificar los prospectos compradores.
• Negociar ofertas y tomar opciones.
• Dar seguimiento a los bancos y clientes para lograr los cierres en el menor tiempo posible.

En la Administración:

• Desarrollar los análisis necesarios para establecer proyecciones de ventas sustentables.
• Identificar, reclutar y mantener una fuerza de ventas comprometida, dispuesta y capacitada para lograr la producción proyectada.
• Realizar informes periódicos de gestión y estudios especializados requeridos por la Gerencia delas instituciones para el seguimiento del proyecto.
• Realizar estudios y análisis para facilitar la toma decisiones en la evaluación de ofertas.
• Crear los expedientes con la documentación necesaria para disponer de la información relevante y correcta de la propiedad y poderla proveer al comprador.
• Identificar y alertar sobre asuntos legales no resueltos necesarios para la conclusión de la venta.
• Establecer y mantener políticas así como procedimientos que garanticen la seguridad y confidencialidad de toda la documentación.

Por esto la decisión de las instituciones financieras de otorgar exclusividad a corredores o  firmas lo suficientemente sólidas y/o especializadas que les puedan proveer la capacidad de respuesta necesaria para disponer de este inventario al mejor precio, en el menor tiempo y bajo el menor riesgo posible.

Los préstamos morosos “distress” en Puerto Rico,  representan un 16% aproximadamente de la cartera de préstamos total y sigue creciendo.  Lo que antes era una excepción se ha hecho norma y los nuevos escenarios de cambio requieren nuevos ojos para ver las oportunidades y nuevas forma de enfrentar los retos.

Tanto los bancos en Estados Unidos como las entidades federales reconocen a los agentes y delegan estas funciones y responsabilidades de forma exclusiva, agencias como HUD, Fannie Mae, Freddie Mac, VA, FDIC y compañías privadas e internacionales de relocalización, entre otros, utilizan “Assets Managers” que tienen la exclusividad en el manejo y administración de sus propiedades reposeidas.  Estos a su vez contratan corredores exclusivos para atender este inventario.  Este esquema no es nuevo en el ámbito local, ya que desde años atrás, existen compañías locales que fungen como “Listing Brokers” exclusivos de muchas de estas agencias, desempeñando estas gestiones en excelencia y recibiendo su merecida comisión en toda negociación y esto nunca ha sido una situación cuestionable.

Contrario a la percepción de algunos, la exclusividad lejos de ser una amenaza representa una oportunidad para la industria de bienes raíces ya que por primera vez las instituciones financieras reconocen el valor de un corredor y/o firma de bienes raíces al conferir la responsabilidad exclusiva en sus propiedades reposeidas sin que esto represente una limitación en la venta, pues todo corredor o vendedor con licencia puede hacer “cobroke” con las firmas contratadas.

Por otra parte, asumamos ahora el rol del consumidor:

• ¿Es acaso una práctica saludable que al visitar los principales websites de internet donde se promueven las propiedades encontremos 15 pautas de la misma propiedad?
• ¿Es ético por parte de un corredor responsable colocar pautas de propiedades sin conocerla y sin tener toda la información que necesita proveer al comprador para tomar una decisión consciente e informada?
• ¿Es una actitud responsable por parte de un corredor jugar con los precios de venta establecidos para lograr la llamada del comprador o, peor aún, utilizar sin autorización las fotos de sus compañeros corredores que a veces hasta incluyen el logo del corredor?

Cuando ningún corredor asume responsabilidad alguna por las gestiones de venta de la propiedad ni conoce al momento el estatus de su disponibilidad, ¿pueden las instituciones financieras velar por la integridad de la información pautada y ofrecida a los consumidores?

Más importante aún, ¿dónde está nuestra responsabilidad moral con los residentes de las diferentes comunidades y urbanizaciones al colocar 15 o 20 pautas de casas reposeídas cuando solo hay una?  Si usted viviera en un edificio que, teniendo solo una propiedad reposeida a la venta, encontrara 15 pautas de propiedades reposeídas en el mismo edificio, con corredores diferentes…¿Le agradaría la percepción que un posible comprador tendría de su edificio?  ¿Compraría usted allí o puede entender que se ha ocasionado un “estigma” que afecta a los que invirtieron en esa propiedad?  ¿Esto ayuda o afecta las ventas en este lugar?   Como ejemplo de esto, podemos citar un caso reciente en un condominio en el área de Condado donde se creó este estigma al tener 15 pautas de propiedades reposeídas cuando en realidad solo había una.   Los vecinos y corredores del área traen esta situación a nuestra atención ya que esto generó comentarios negativos del edificio y afectó no solo la imagen sino el precio de venta.

¿No va antes nuestra responsabilidad moral y social que la posibilidad de recibir una comisión?

¿Estamos conscientes de que la Ley 10 contiene como acto proscrito anunciar propiedades para la venta sin la autorización del vendedor?

Nuestra industria no puede continuar haciéndose eco de la percepción incorrecta de unos pocos.

Celebremos junto a los colegas corredores que se han esforzado en crear una diferencia y han logrado estos acuerdos de exclusividad, que de manera directa también impactan favorablemente no solo a la industria de bienes raíces en general sino a todas las industrias relacionadas.  Es momento de aunar esfuerzos y no separar iniciativas.

Fomentemos el “cobroke” de una manera ordenada y eficiente.   A mis colegas corredores y propietarios de empresas de bienes raíces les exhorto a promover este tipo de contrato en su práctica diaria, les garantizo que es la mejor forma de demostrar nuestro profesionalismo.